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国内商旅行业解析本教参只做学术研究不做商业用途名词解释：差旅管理公司（TMC），即商旅管理，是指企业在专业差旅管理服务团队的协助下对差旅活动进行整体规划全面执行监控，优化差旅管理流程与政策，整体采购资源，从而在不影响业务开展和出行体验的前提下，降低差旅成本并提高出行效率。交易规模（GMV）包括机票、住宿、火车票、用车服务等所有商旅服务产品的交易流水，但不包含MICE相关业务。营收规模（Revenue）指企业在从事销售商品，提供劳务和让渡资产使用权等日常经营业务过程中所形成的经济利益的总流入。MICE是继ME（meetingexhibition）后产生的一种对会展更全面的解释。会展，从字面意义上可以解释成会议和展览，但由于在举办会展的过程中所涉及的其他活动，因此他的范围就扩大到奖励旅游及节事活动。市场规模：年中国华东地区商旅管理市场交易规模达.5亿元，较年增长了19.1%。随着华东地区商旅管理市场教育与推广的力度加强，商旅管理普及度将会随之上升，预计到年，华东地区商旅管理市场交易规模将超过亿元。华东市场占比：年中国华东地区商旅管理市场交易规模约占全国的40.6%。影响商旅管理市场规模的主要因素在于企业客户的商旅支出及使用商旅管理的企业数量，因此验证华东地区商旅管理市场规模占全国比重主要有两种方式：一是从GDP来看，年华东地区GDP占全国GDP的38.7%；二是从市场主体数量及企业数量来看，年华东地区市场主体数量占全国的34.1%，而企业数量占全国的39.9%，这说明华东地区企业在市场主体中所占的比例要高于其他地区，这有利于商旅管理企业在华东地区的发展。国际对比：年全球商旅支出TOP10国家占全球商旅支出的75.2%。其中，年中国商旅支出为亿美元，增速达9.0%，继年之后，再次成为世界商旅支出最高的国家。此外，在世界商旅支出排名前10的国家中，传统高商旅支出的美国、德国、日本等发达国家增速逐渐放缓，中国、印度等发展中国家商旅支出呈现高速增长。根据GBTA预测，印度、印度尼西亚是未来5年商旅支出最快的国家，复合增长率分别达到11.3%，8.7%，未来发展中国家将成为商旅市场增长的主要动力。市场主体存量：根据国家统计局数据，年华东地区实有市场主体.4万户，实有各类企业.2万户，实有企业数量约占市场主体的34.2%。其中-年实有企业数量增长率稳定上升，商旅管理企业的潜在客户数量随之增长。随着华东地区经济的进一步发展，越来越多的企业客户将增强商旅管理意识，提高对差旅成本节约的需求，有利于商旅管理行业的发展壮大。行业入局者：目前，中国商旅管理行业参与者众多，包括TMC、机票代理商、航司酒店直销、费控/OA系统的供应商等。不同的市场参与者可提供的产品及服务也有不同之处。相对来说，TMC的产品结构较为丰富，可向企业提供的服务类型多样，可实现商旅审核和管理流程的优化，具有帮助企业降低差旅成本、提高差旅管理效率等优势。差旅预算：大部分规模在人以上的企业年差旅支出多于50万元，其中，50.0%规模在-人的企业每年差旅支出在50-万元之间，58.3%规模在人以上的企业年差旅支出在万元以上；对于规模小于50人的企业来说，年差旅支出在10万元以下的企业占比为53.9%，年差旅支出在50万元以上的企业仅占比6.1%。年中国企业商旅支出分布项目管控：在商旅项目管控方面，不同类型的企业对差旅产品的管控模式也不尽相同。年携程商旅客户企业中，有44.8%的中小型企业只单独管控机票、酒店、火车票中的一种产品，仅有14.3%的企业对机票、酒店、火车票整体进行管控。对大型企业来说，单项管控企业占比仅为16.9%，而机票+酒店+火车票全项目管控的企业占比达48.4%。此外，也有相当比例的企业以机票和酒店的产品组合形式进行管控。年中国企业商旅项目管控比例消费规律：从商旅人士到达酒店的时间来看，数据显示，18点-22点为商旅人士到达酒店较为集中的时间段，占比为43.7%；其次为12点-18点，所占比例为23.8%。总体来看，18点以后到达酒店的商旅人士占比为57.4%。消费规律：中国商旅人士多以短时间差旅出行为主。从国内住宿来看，出差时住宿仅停留一天的商旅人士所占比例达58.4%，其次为停留时间2-3天，占比为34.1%。对境外出行来说，出差住宿停留2-3天占比最多，为41.3%，而停留1天的商旅人士占比为33.3%，商旅人士在境外出差时，停留时间也并不是很长。年中国商旅人士酒店停留时间分布消费规律：一般来说，酒店退房时间为中午12点。对于商旅人士来说，因其出差行程安排紧凑的原因，早上8点-9点为酒店离店高峰期，其次为9点-10点退房；而中午11点-12点退房的商旅人士明显少于早上8点-10点。年中国商旅人士酒店离店时间分布消费偏好：对于商务出行来说，酒店周围交通环境是否便利是商旅人士预订酒店时最为看重的因素。根据调研数据，有66.7%的企业商旅员工预订酒店时最看重酒店的交通是否方便；其次为酒店的卫生环境，占比为64.8%。此外，商旅人群对酒店价格敏感度低，看重酒店的折扣额度的商旅人士仅占比27.1%。年中国商旅人士预订酒店时看重的因素消费偏好：商旅人士出差时最常入住中档酒店（三星/四星级酒店），选择中档酒店的商旅人士占比48.7%；其次为经济型酒店，占比为33.2%。总体来说，选择入住中高端酒店的商旅人士占比达66.8%。在酒店品牌偏好方面，汉庭、如家等品牌连锁酒店是商旅人士较为偏爱的经济型酒店；全季、假日、君悦、洲际等品牌是商旅人士入住较多的中高端酒店品牌。年中国商旅人士的住宿类型占比年中国商旅人士的住宿品牌偏好TOP5商旅现状：年中国商旅管理市场中，机票的交易规模占比达81.2%，酒店占比14.0%，其余为火车票、用车等交易额所占比例。当下，企业对TMC的需求主要以机票为主，但是随着企业对TMC产品需求的愈发多样化，未来商旅管理市场中酒店及用车等方面的占比将会持续增加。年中国商旅管理市场产品结构年中国企业差旅预订及管控方式现阶段，中国企业差旅预订以在线旅游平台为主。根据调研数据，42.2%的企业在在线旅游平台上进行差旅的预订，27.8%的企业使用TMC进行差旅预订。在对未使用TMC的企业进行TMC使用意愿的调查中，有66.9%的企业表示其需要专业的商旅管理服务进行商旅管控，未来TMC具有较大的发展潜力。商旅现状：在企业差旅费用结算方式上，大型企业以差旅供应商垫资，公司按月结算为主，以这种方式结算差旅费用的大型企业所占比例为73.4%。对于中小企业来说，有90.1%的中小企业使用现结方式支付差旅费用；使用月结支付的中小企业仅占比4.1%。出现这种现象的主要原因为TMC在对企业进行垫资之前，会对企业的财务状况、经营状况、企业信用、企业所在行业风险等方面进行评估，而很多中小型企业会因此不能通过TMC的垫资月结资质审核。目前来看，月结支付是企业较为青睐的支付方式，而现下可月结支付的中小企业占比较少。总体而言，月结支付的差旅费用结算方式具有较大潜力。商旅现状：目前中国华东地区商旅管理市场中竞争者众多，但实际各家TMC所提供的服务同质化严重，基本涵盖了差旅出行的预订、审批及报销等流程，此外还有系统对接、报表分析等功能。如何在商旅管理客户选择TMC时体现出自身的吸引力，成为TMC未来发展的重要核心。年中国华东地区各家TMC的商旅管理功能基本类似，但泛嘉国际及携程商旅为客户提供线下贵宾厅功能；除此之外，泛嘉国际还会提供员工私车公用的计算及补贴方式。商旅现状：七成客户分布第三产业，其中信息技术服务业占比最高根据泛嘉国际商旅客户数据，中国华东地区商旅管理市场客户主要分布在第三产业，占比达77.8%，其次为第二产业，占比为16.7%。从客户行业分布数据来看，排名前三的行业分别是信息技术服务业、制造业、租赁和商务服务业，原因在于这三类行业差旅出行较频繁，差旅成本高，企业有差旅管理及降低差旅成本的需求。商旅现状：中大型客户为主要类型，年商旅次数为-0次年泛嘉国际商旅客户企业中，商旅出行次数占总次数比重最高的是年商旅出行次数在-0次的客户，达50.8%；而年商旅出行次数在0次以上的客户出行次数占比最少，仅13.4%。在一定程度上体现了商旅管理行业客户主要是中大型客户，超大型客户数量较少，其原因在于部分超大型客户有自己的差旅管理系统及差旅产品供应商。商旅现状：从商旅花费金额来看，制造业及信息技术服务业商旅花费占全部行业商旅出行花费的比重最高，均为27.8%，其次是商务服务业，占比23.1%。其原因一是与客户行业分布有关，二是与行业出行频率有关。从华东地区企业商旅花费的季节性分布来看，第三季度占全年比重最高，达34.3%，而第四季度占比最低，仅为17.5%。商旅现状：企业客户通过TMC节约差旅费用主要有三种途径：第一种是通过审批流程中的信息显示来促使员工选择预订同时间段的最低价格产品，该信息显示指的是上级在审批员工的产品预订时，可以看到员工是否预订的是最低价格的产品，或者员工未选择最低价格产品的原因；第二种是TMC通过对企业客户差旅数据的分析，得到关于其员工差旅出行的常飞城市、酒店住宿的常住区域等，来帮助企业客户签订合适的协议航司和协议酒店，将员工的差旅出行产品集中到某几家供应商手中，以获取最低价格；第三种是通过差旅数据的收集和分析，为企业客户提供差旅政策的优化建议，帮助客户进行差旅政策的改革以实现差旅成本的节约。商旅现状：TMC行业平均毛利率为3%-5%，属于低毛利率行业。主要原因在于：一是航空公司提直降代后，机票产品的毛利率大大降低，而其他产品的管控比例较低，无法均衡整体毛利率水平；二是行业人工成本过高，平均在线预订率低。因此，主要有三种提高行业毛利率水平的方式：加强酒店的销售、增加MICE服务以及提高在线预订率。商旅现状：市场培育是目前商旅管理行业最大难点年中国商旅管理行业主要发展难点目前中国商旅管理行业普及率不到10%，多数企业客户并未重视企业商旅管理，管控差旅成本的意识还较为薄弱，如何对市场进行培育还需要行业的长期努力，这也是行业目前面临的最大发展难点。客户意识资源端可获取利润较低，且部分产品预订接口不稳定：由于航司实行提直降代政策，机票产品毛利率大幅降低；与此同时，火车票的对接一旦发生政策调整，将会直接影响TMC的火车票预订业务。产品资源在进入初期，TMC需要巨大的技术成本投入，包括系统搭建、各产品预订接口接入以及对差旅成本进行分析的功能设置等。技术的完善将大大降低人工成本的投入，有利于商旅管理行业的长期发展。技术能力目前外资TMC约有一半客户使用德国嘉惠等第三方工具进行结算，而本土TMC大多为客户提供资金月结服务，这将加重TMC的资金压力，账期越长越不利于行业的稳定发展。资金账期商旅现状：智能匹配企业差旅政策，满足商旅出行人员预订及服务需求随着企业客户商旅管理意识的进一步提高，未来将会有越来越多的企业选择TMC帮助其进行公司的差旅管理，以达到节约差旅成本与提高员工差旅出行满意度的平衡。在提高商旅管理的智能化程度方面，TMC主要有三个

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