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来源：运联智库（ID：tucmedia），作者：曹莉商流决定物流，而商用车后市场因物流而变。传统的商用车后市场基于庞大的散户市场，以多层级的经销渠道为基础。随着整个货运行业的集约化发展，行业组织化程度正快速地提高，创新商业模式也随之出现。如运力共建、燃油燃气平台、全国性的连锁维修平台、车辆租赁、挂车租赁、轮胎租赁等等。可以看到，货运业态正在发生变化。那么，商用车后市场服务体系，如何适应这种变化？11月27日，在“美孚黑霸王·物流会客厅”线上直播中，中汽协后市场商用车分会原秘书长张玉武、埃克森美孚（中国）投资有限公司/北亚润滑油中国消费者业务部总经理王群、一汽解放汽车销售有限公司副总经理兼要客部部长张岩、全路程创始人CEO黄凤南、星威汽车科技CEO喻丹等五位来自行业的嘉宾针对上述相关话题展开了讨论。（从右至左依次：中汽协后市场商用车分会原秘书长张玉武、埃克森美孚（中国）投资有限公司/北亚润滑油中国消费者业务部总经理王群、一汽解放汽车销售有限公司副总经理兼要客部部长张岩、全路程创始人CEO黄凤南、星威汽车科技CEO喻丹）首先是，当前运力的需求和管理发生了哪些变化这一问题。一汽解放汽车销售有限公司副总经理兼要客部部长张岩以电商、快递快运行业为例，进行了总结。他认为，当前运力变化有四大特征：一是，行业运力正向头部企业加速聚集，行业整合将进一步加剧；二是，运力组织方式不断创新，自营、加盟、融合和共建等形式共同发展，比如百世集团、顺丰都有做共建车队；三是，行业对TCO在后市场端进行了更加细致的拆分和重新的整合；四是，部分企业的资产持有方式发生了变化，租赁等新形式陆续出现。全路程创始人CEO黄凤南表示，除了整个运力越来越向头部企业集中外，近几年，重型资产也在向头部集中，一些大型平台方、物流公司加大大型资产的采购和持有，比如购置飞机、仓库、干线拖头车辆等。而与此同时，那些最末端相对轻的小型资产，则“下沉”给了末端使用方甚至是司机自行进行管理，比如最后一公里的配送车辆。这主要是因为，对于物流公司而言，末端管理比较复杂，管理成本高，效能低；其次物流公司更希望末端能持有车辆，司机用自己的车时，相比而言一定会更爱惜车。例如，京东物流希望众邮的司机自行购车，加入京东物流的体系内进行运营；“四通一达”的网点也是鼓励司机买车，加入承运体系。现如今，这种末端持有运力的模式更加清晰，新的“合伙人模式”或将成为趋势。另外，从管理上来看，重资产的精细化管理难度要比末端小，因此很多公司更倾向于资产外包。其中的主要原因在于，大型重资产的标准化程度高，而到了末端的那些小型资产类型多样，难以形成统一标准。因此，黄凤南认为，未来运力管理会出现很多管理外包以及服务外包，甚至是将整个资产进行外包。从车辆生态系统的角度来看，埃克森美孚（中国）投资有限公司/北亚润滑油中国消费者业务部总经理王群认为：“现在物流车队对于车辆的精细化管理需求越来越强。企业不光考虑的是买什么油，什么油便宜，而更多的考虑是，车辆的全生命周期综合运营成本是不是更具有竞争力。”运力市场的这一需求转变，对于像埃克森美孚这样的致力于帮助物流企业更好地降本的企业来说，也是一个很好的发展机遇。“要把我们的润滑油解决方案和企业的精细化管理需求更好地结合起来，帮助企业减少运营成本，提升综合运营效率。‘产品+服务’的方式是未来变革的趋势，也是整个行业未来的方向之一。”从商用车后市场服务的落地方的角度来看，星威汽车科技CEO喻丹表示，今年以来最大的感触就是商用车维保服务外包趋势越来越明显，可以说，年是商用车维保“大包模式”的元年。他提到，很多车队都非常明确地提出，希望不再以传统按单结算的模式来结算了，而是能够以“大包”的方式进行结算。这一变化产生的根本原因，其实就是物流企业成本管控的更高需求。而对于维保企业来说，挑战就在于能否提供或者使用一些科技手段，帮助物流企业实现这一目标。整体而言，近些年，物流基础设施不断完善，车辆技术不断升级，包括物联网等技术发展迅速，后市场服务领域也发生了巨大变化。那么，新业态下，客户对车辆服务还提出了什么样的新要求？张岩首先表示，实际上客户的需求始终未变。只是由于能力和社会的发展，技术手段升级到了新阶段，客户的需求足以被现有条件支撑，所以变成了核心需求。当前，物流行业的竞争进入到极限竞争状态，企业提质增效的唯一出路就是内部挖潜。基于这种背景，客户才产生了新的要求：“一是在数字化趋势下，车辆的TCO成本要可预期、可控制，数据透明，清晰可算；二是要消除或降低车辆高效运营所需的维修场地、设备和人员等方面的成本，从而寻求从维修者向管理者的角色转变；三是需求更先进的维修体系，以满足如今快速发展的国产重卡维保需求。”但一切的维修和服务，都还是围绕着车辆本身。全路程提供的是从前端的车辆配置，到中端的车辆管理，再到后端的车辆处置，一整个“物流车资产管理服务”，并结合保险、金融、维保、加油、易损件等为用户提供一站式闭环的车辆解决方案。也因此，全路程更加注重车辆整个生命周期的残值。黄凤南指出，当前，车辆维修已经不止于“维修”，分为了“内修”和“外修”两个概念。外修，就是指客户的维修要求是什么，也就是说时效；内修，则是说维修成本，包括现实成本和未来成本。简单来说就是“七分养，三分修”，不能只

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